Eksamenssett.no
Ressurser
Skolenyttig
Hoderegning
ORG 3610
Cheat Sheet
Formler, begreper og oppsummering
Ledelse og innflytelse
eksamenssett.no
Formler
Påvirkningsprinsipper
•
Cialdinis 6+1 prinsipper: Gjensidighet, Forpliktelse/konsistens, Sosialt bevis, Autoritet, Liking, Knapphet (+ Unity)
•
ELM: Sentral rute (grundig vurdering, varig endring) vs. Perifer rute (snarveier, midlertidig endring)
•
System 1 (rask, automatisk) vs. System 2 (langsom, analytisk)
•
Compliance → Identifikasjon → Internalisering (tre nivåer av påvirkning)
Forpliktelse og konsistens
•
Foot-in-the-door: Liten forespørsel → stor forespørsel (konsistens)
•
Low-ball: Gunstig tilbud → forpliktelse → dårligere betingelser → holder fast
•
Bindende forpliktelse: Aktiv + Offentlig + Anstrengende + Fritt valgt
•
Kognitiv dissonans: Inkonsistens → ubehag → holdningsendring eller atferdsendring
Gjensidighet og sosialt bevis
•
Door-in-the-face: Stor forespørsel (avslått) → liten forespørsel → gjensidig innrømmelse
•
Sosialt bevis sterkest: Usikkerhet + Likhet med observerte
•
Asch: 75 % ga minst ett konformt svar; 1/3 gjennomsnittlig konformitetsrate
•
Tilskuereffekt: Flere tilskuere → ansvarsfordeling + pluralistisk ignoranse → mindre hjelp
Autoritet, likbarhet og knapphet
•
Milgram: Ca. 65 % ga dødelige sjokk. Lydighet økte med autoritetsymboler og gradvis eskalering
•
Halo-effekten: Én positiv egenskap → tillegges andre positive egenskaper
•
Tap-aversjon: Smerten ved tap ≈ 2x gleden ved gevinst (Kahneman & Tversky)
•
Worchel: Knappe kjeks > rikelige kjeks; nylig knapphet > konstant knapphet
Makt og etikk
•
French & Ravens 5 maktbaser: Belønning, Tvang, Legitim, Referent, Ekspert
•
Hard makt (belønning + tvang) vs. Myk makt (referent + ekspert)
•
Maktparadokset: Empati gir makt → makt reduserer empati (Keltner)
•
Etiske tester: Publisitet + Universaliserbarhet + Interessenttest
Nøkkelformler per tema
Påvirkningsprinsipper (Cialdini)
•
Cialdinis 6 prinsipper: Gjensidighet, Forpliktelse/konsistens, Sosialt bevis, Autoritet, Liking, Knapphet (+ Unity)
•
ELM: Sentral rute (grundig, varig) vs. Perifer rute (overfladisk, midlertidig)
•
System 1 (rask, automatisk) vs. System 2 (langsom, analytisk) – Kahneman
•
Compliance vs. Identifikasjon vs. Internalisering – tre nivåer av påvirkning (Kelman)
•
Reaktans: Truet frihet → økt motstand mot påvirkning
Forpliktelse og konsistens
•
Foot-in-the-door: Liten forespørsel → aksept → stor forespørsel → høyere ettergivenhet
•
Low-ball: Gunstig tilbud → forpliktelse → dårligere betingelser → holder likevel fast
•
Bindende forpliktelse: Aktiv + Offentlig + Anstrengende + Fritt valgt = maksimal binding
•
Kognitiv dissonans: Inkonsistens mellom holdning og handling → ubehag → holdningsendring
•
Sunk cost fallacy: Tidligere investering → irrasjonell videreføring
Gjensidighet (resiprositet)
•
Door-in-the-face: Stor forespørsel (avslått) → mindre forespørsel → gjensidig innrømmelse
•
Foot-in-the-door bruker konsistens; Door-in-the-face bruker gjensidighet
•
Regans funn: Gjensidighet > liking (virker selv når vi ikke liker personen)
•
That's-not-all: Tilbud + bonus FØR svar → oppleves som innrømmelse → gjensidighet
Sosialt bevis
•
Sosialt bevis er sterkest: Usikkerhet + Likhet med observerte
•
Asch: 75 % ga minst ett konformt (feil) svar, 1/3 gjennomsnittlig konformitetsrate
•
Tilskuereffekt: Flere tilskuere → mer ansvarsfordeling + pluralistisk ignoranse → mindre hjelp
•
Deskriptive normer (hva folk gjør) vs. Injunktive normer (hva folk bør gjøre)
•
Groupthink: Konformitetspress → dårlige gruppebeslutninger
Autoritet og likbarhet
•
Milgram: Ca. 65 % ga potensielt dødelig sjokk. Lydighet økte med: forskerens nærhet, offerets avstand, gradvis eskalering
•
Tre autoritetssymboler: Titler, klær/uniformer, statussymboler
•
Halo-effekten: Én positiv egenskap → tillegges andre positive egenskaper (Thorndike)
•
Mere exposure: Gjentatt eksponering → økt liking (Zajonc, 1968)
•
Liking-faktorer: Attraktivitet, likhet, komplimenter, kjennskap, assosiering, samarbeid
Knapphet som påvirkningsfaktor
•
Worchel: Knappe kjeks vurdert høyere; nylig knapphet > konstant knapphet
•
To former: Mengde-knapphet (begrenset antall) vs. Tids-knapphet (deadline)
•
Romeo og Julie-effekten: Forbud/hindringer → økt attraktivitet (reaktans)
•
Competitive urgency: Knapphet + konkurranse = forsterket effekt
Makt, integritet og innflytelse
•
French & Ravens 5 maktbaser: Belønning, Tvang, Legitim, Referent, Ekspert (+ Informasjon)
•
Yukls mest effektive taktikker: Rasjonell argumentasjon, inspirerende appell, konsultasjon
•
Maktparadokset: Empati og samarbeid → gir makt → makt reduserer empati og samarbeid
•
Empowerment: Mening + Kompetanse + Selvbestemmelse + Innflytelse (Spreitzer)
Etikk i ledelse og påvirkning
•
Deontologi (Kant): Handle slik at handlingen kan bli universell lov – metoden teller
•
Konsekvensetikk (Mill): Maksimer nytte for flest mulig – konsekvensene teller
•
Cialdinis tre typer: Bunny (etisk), Smugler (uetisk), Detektiv (gjenkjenner manipulasjon)
•
Den mørke triaden: Narcissisme + Machiavellianisme + Psykopati
•
Ethical fading: Gradvis tap av etisk bevissthet pga. normalisering og eufemismer
Vanlige feil å unngå
Påvirkningsprinsipper (Cialdini)
•
Forveksle compliance (ytre føyelighet) med internalisering (ekte holdningsendring) – Cialdinis prinsipper skaper primært compliance
•
Tro at påvirkningsprinsipper kun fungerer på «svake» mennesker – de virker på alle fordi de utnytter universelle kognitive snarveier
•
Glemme at prinsippene er nøytrale verktøy – det er bruken som avgjør om det er etisk påvirkning eller manipulasjon
Forpliktelse og konsistens
•
Forveksle foot-in-the-door (konsistens) med door-in-the-face (gjensidighet) – de bruker ulike prinsipper
•
Tro at kognitiv dissonans alltid fører til holdningsendring – folk kan også endre atferd eller legge til nye kognisjoner
•
Undervurdere styrken av skriftlige vs. muntlige forpliktelser i organisasjoner
Gjensidighet (resiprositet)
•
Forveksle door-in-the-face (gjensidighet) med foot-in-the-door (konsistens) – de bygger på ulike prinsipper
•
Tro at gjensidighet kun gjelder med venner – Regan viste at det virker uavhengig av liking
•
Undervurdere kraften i uoppfordrede gaver – selv små, uønskede gaver aktiverer gjensidighetsforpliktelsen
Sosialt bevis
•
Tro at Aschs eksperiment viste at folk er «dumme» – de fleste var fullt klar over det riktige svaret, men konformerte pga. sosialt press
•
Forveksle informasjonsbasert og normativ sosial påvirkning – de har ulike mekanismer
•
Glemme at sosialt bevis kan ha negative konsekvenser (Werther-effekten, groupthink)
Autoritet og likbarhet
•
Tro at Milgrams deltakere var «ondskapsfulle» – de var vanlige mennesker fanget i en sterk situasjon
•
Undervurdere halo-effekten – den påvirker ansettelser, rettssaker, karakterer og daglig vurdering
•
Forveksle formell autoritet (posisjon) med uformell autoritet (ekspertise/karisma) – de har ulike kilder
Knapphet som påvirkningsfaktor
•
Glemme at nylig knapphet er sterkere enn konstant knapphet – Worchels eksperiment viser dette tydelig
•
Overse at knapphet ofte er konstruert i markedsføring – «kun 2 igjen» kan være en bevisst strategi
•
Ikke koble knapphet til reaktans og tap-aversjon – de underliggende mekanismene er viktige for forståelsen
Makt, integritet og innflytelse
•
Tro at makt er et nullsumspill – empowerment viser at delt makt kan øke total innflytelse
•
Overse maktparadokset – ledere må aktivt motvirke maktens korrumperende effekt
•
Forveksle formell autoritet (posisjon) med reell innflytelse (som kan komme fra uformelle kilder)
Etikk i ledelse og påvirkning
•
Tro at påvirkning i seg selv er uetisk – alle mennesker påvirker hverandre, det avgjørende er intensjon og transparens
•
Forveksle nudging med manipulasjon – nudging bevarer valgfrihet, manipulasjon gjør det ikke
•
Overse ethical fading – gradvis normalisering av uetisk praksis er en av de største risikoene i organisasjoner
Eksamenstips
Påvirkningsprinsipper (Cialdini)
•
Kunne forklare hvert prinsipp med konkrete eksempler og eksperimenter
•
Vær tydelig på forskjellen mellom ELMs sentrale og perifere rute, og koble det til Cialdini
•
Bruk eksperimenter som bevis: Langer (kopimaskin), Regan (Coca-Cola), Asch (konformitet), Milgram (lydighet)
Forpliktelse og konsistens
•
Kunne forklare forskjellen mellom foot-in-the-door og low-ball med eksperimenter
•
Koble sunk cost fallacy og eskalering av forpliktelse til organisatoriske beslutninger
•
Vær tydelig på de fire faktorene som gjør forpliktelser bindende – dette er et klassisk eksamensspørsmål
Gjensidighet (resiprositet)
•
Kunne forklare Regans eksperiment og dets implikasjoner i detalj
•
Skille tydelig mellom de to påvirkningsteknikkene (foot-in-the-door vs. door-in-the-face)
•
Diskutere etisk vs. uetisk bruk av gjensidighet i organisasjoner
Sosialt bevis
•
Kunne forklare Aschs eksperiment og koble det til sosialt bevis og konformitet
•
Diskutere tilskuereffekten med konkrete eksempler og forslag til motvirkning
•
Vær forberedt på å analysere groupthink i organisasjonseksempler
Autoritet og likbarhet
•
Kunne forklare Milgrams eksperiment detaljert, inkludert variasjoner og forklaringer
•
Diskutere liking-faktorer med praktiske eksempler fra markedsføring og ledelse
•
Koble halo-effekten til rekruttering og prestasjonsvurdering i organisasjoner
Knapphet som påvirkningsfaktor
•
Kunne forklare Worchels eksperiment med alle nyanser (spesielt forskjellen mellom konstant og nylig knapphet)
•
Diskutere FOMO og digital knapphet med eksempler fra e-handel
•
Koble knapphet til tap-aversjon fra prospektteori og reaktansteori
Makt, integritet og innflytelse
•
Kunne forklare alle fem maktbaser med eksempler fra organisasjoner
•
Diskutere Zimbardos eksperiment kritisk – inkluder både funn og metodisk kritikk
•
Vær forberedt på å analysere maktparadokset og foreslå motstrategier for ledere
Etikk i ledelse og påvirkning
•
Kunne anvende de tre etiske testene (publisitet, universaliserbarhet, interessent) på konkrete caser
•
Diskutere spenningen mellom effektivitet og etikk i påvirkning – bruk Cialdinis bunny/smugler-typologi
•
Koble etikkdiskusjonen til Milgram, Zimbardo og Arendt for å vise relevansen av lydighet og makt
Cheat Sheet - ORG 3610 Ledelse og innflytelse | Eksamenssett