ORG 3610

Cheat Sheet

Formler, begreper og oppsummering

Ledelse og innflytelse

eksamenssett.no

Formler

Cialdinis 7 prinsipper

•1. Gjensidighet (Reciprocity) — vi gjengjelder det vi mottar
•2. Forpliktelse og konsistens (Commitment & Consistency) — vi handler i tråd med tidligere standpunkt
•3. Sosialt bevis (Social Proof) — vi ser til hva andre gjør
•4. Likhet/å bli likt (Liking) — vi sier ja til de vi liker
•5. Autoritet (Authority) — vi følger oppfattede eksperter
•6. Knapphet (Scarcity) — vi verdsetter det sjeldne
•7. Enhet (Unity) — vi sier ja til 'en av oss'

Sentrale påvirkningsteknikker

•Fot-i-døren (Foot in the Door): Liten forespørsel → Ja → Større forespørsel → Ja (Forpliktelse/konsistens)
•Dør-i-ansiktet (Door in the Face): Stor forespørsel → Nei → Mindre forespørsel → Ja (Gjensidige innrømmelser)
•Lowballing: Godt tilbud → Aksept → Betingelser endres → Personen holder fast (Forpliktelse/konsistens)
•Pre-suasion (Førpåvirkning): Rede grunnen → Bygge tillit/stemning → Deretter påvirke

Boostere og forsterkere

•Generelle boostere: Usikkerhet + Tidspress + Frykt + Tvetydighet + Sosiale relasjoner

Nøkkelformler per tema

Påvirkningsprinsipper (Cialdini)

•Cialdinis 7 prinsipper: Gjensidighet → Forpliktelse/konsistens → Sosialt bevis → Liking → Autoritet → Knapphet → Enhet
•Boostere/forsterkere: Usikkerhet + Tidspress + Tvetydighet + Frykt + Sosiale relasjoner = Økt sårbarhet for påvirkning
•Pre-suasion = Forberedende tiltak som legger grunnlaget for fremtidige påvirkningsforsøk

Forpliktelse og konsistens

•Forsterkere for forpliktelse: Offentlighet + Skriftlighet + Aktiv handling + Innsats + Frivillighet
•Fot-i-døren: Liten forespørsel → Ja → Større forespørsel → (konsistenspress) → Ja
•Lowballing: Attraktivt tilbud → Aksept → Betingelsene endres → Personen holder fast ved beslutningen

Gjensidighet (resiprositet)

•Gjensidighetsregelen: Gave/tjeneste → Opplevd gjeld → Forpliktelse til å gjengjelde
•Dør-i-ansiktet: Stor forespørsel (avslås) → Redusert forespørsel → Innrømmelsespress → Ja
•Disproporsjonalitet: Liten gave kan utløse stor gjenytelse — men overbruk ødelegger effekten

Sosialt bevis

•Tre betingelser for effektivt sosialt bevis: Usikkerhet + Likhet + Antall

Vanlige feil å unngå

Påvirkningsprinsipper (Cialdini)

•Å kun huske 6 prinsipper og glemme enhet (unity) — det 7. prinsippet er pensum og testes på eksamen
•Å si at prinsippene virker fordi de er 'vanskelige å oppdage' — de virker fordi de er knyttet til automatiske psykologiske prosesser (System 1)
•Å forveksle pre-suasion med manipulasjon — pre-suasion er en forberedende strategi, ikke et eget prinsipp
•Å glemme boosterne/forsterkerne (usikkerhet, tidspress, frykt, sosiale relasjoner) — disse er testet direkte på eksamen

Forpliktelse og konsistens

•Å forveksle fot-i-døren med dør-i-ansiktet — fot-i-døren starter LITE og øker, dør-i-ansiktet starter STORT og reduserer
•Å glemme at skriftlighet er en dokumentert forsterker — dette er testet eksplisitt på eksamen
•Å tro at lowballing bare gjelder salg — det finnes i arbeidslivet også, f.eks. stillingsannonser der arbeidsoppgavene viser seg å være helt andre
•Å ikke nevne Amazons sluttbonus-eksempel — det er et sentralt case fra pensum som har vært på eksamen

Gjensidighet (resiprositet)

•Å forveksle dør-i-ansiktet med fot-i-døren — dør-i-ansiktet starter STORT og reduserer, fot-i-døren starter SMÅTT og øker
•Å glemme Diane Louie/Jim Jones-eksemplet — det illustrerer både gjensidighet og forsvar mot det, og har vært på eksamen

Eksamenstips

Påvirkningsprinsipper (Cialdini)

•Del 1 tester alltid om du kan gjenkjenne prinsipper i korte caser — øv på å identifisere hvilket prinsipp som er i spill
•Husk at flere prinsipper ofte virker samtidig — på eksamen kan du bli bedt om å identifisere kombinasjoner
•Pre-suasion har kommet på flere eksamener — lær definisjonen utenat og koble den til et praktisk eksempel
•Påvirkningsprinsippene er relevante for ledelse fordi innflytelse er et sentralt aspekt ved ledelse — IKKE fordi ledelse handler om manipulasjon

Forpliktelse og konsistens

•Nøkkelord på eksamen: 'holde ord', 'stå for det man har sagt', 'den som sier A må si B', 'små forespørsler som blir større' = Forpliktelse og konsistens
•Skriftlige lovnader øker effekten — husk dette som forsterker når du diskuterer prinsippet
•Amazons sluttbonus er et yndet eksamenseksempel — vær forberedt på å forklare mekanismen
•I langsvarsoppgaver: knytt forpliktelse/konsistens til kognitiv dissonans for å vise dybdeforståelse

Gjensidighet (resiprositet)

•Gjensidighet er det prinsippet som oftest spørres om direkte — lær definisjonen, eksemplene og teknikkene utenat
•Dør-i-ansiktet har kommet på minst tre eksamener — ha 2-3 eksempler klare
•

•Forpliktelsesforsterkere: Offentlighet + Skriftlighet + Aktiv handling + Innsats + Frivillighet

•Knapphetsforsterkere: Nylig oppstått mangel + Konkurranse

•Sosialt-bevis-betingelser: Usikkerhet + Likhet + Antall

Sentrale begreper å huske

•Reaktans — motreaksjon når valgfrihet trues (knapphet-relatert)
•Werther-effekten — medieomtale av selvmord øker selvmordsrate (sosialt bevis)
•Inn-gruppe favorisering — tendens til å si ja til 'en av oss' (enhet-relatert)
•Pavlov / Klassisk betinging — assosiasjonslæring som forklarer autoritet-effekten
•Pre-suasion — å legge grunnlaget for fremtidig påvirkning
•Smuglere/Lurendreiere/Detektiver — Cialdinis tre typer bruk av prinsippene
•System 1 (automatisk) vs. System 2 (analytisk) — prinsippene virker gjennom System 1

Werther-effekten: Medieomtale av selvmord → Sosialt bevis → Økt selvmordsrate i sårbare grupper

•Pluralistisk ignoranse: Alle ser til hverandre → Ingen handler → Situasjonen forverres

Autoritet og likbarhet

•Autoritetssymboler: Titler + Klær/uniformer + Statussymboler/rekvisitter
•Liking-faktorer: Attraktivitet + Likhet + Komplimenter + Kontakt/samarbeid + Assosiasjon
•Liking vs. Enhet: Liking = preferanse for likhet | Enhet = dyp identifisering ('en av oss')

Knapphet som påvirkningsfaktor

•Knapphet virker gjennom: Heuristikk (sjeldent = verdifullt) + Reaktans (truet frihet → økt ønske)
•Forsterkere: Nylig oppstått knapphet + Konkurranse = Maksimal knapphetseffekt
•Reaktans = Psykologisk motreaksjon når valgfrihet trues

Makt, integritet og innflytelse

•Makt = formell posisjon, tvang, belønning | Innflytelse = påvirkning uten formell makt
•Enhet: Inn-gruppe identifisering → 'En av oss' → Sterkere tilbøyelighet til å si ja
•Cialdinis tre typer: Smuglere (forfalsker) vs. Lurendreiere (misbruker) vs. Detektiver (bruker etisk)

Etikk i ledelse og påvirkning

•Etisk bruk (Detektiv) vs. Gråsone (Smugler) vs. Uetisk bruk (Luredreier)
•Universelt forsvar: Utsett beslutningen → Be om mer tid → Aktiver System 2
•Langsvarsstruktur: Definer → Anvend → Drøft etikk → Forsvarsmekanismer → Kontekstualisér

•Å tro at gjensidighet bare handler om fysiske gaver — det gjelder også tjenester, komplimenter, informasjon og innrømmelser

•Å ikke diskutere overbruk — Gunvor-caset på eksamen vår 2025 viste at alle tre fallgruvene var riktige

Sosialt bevis

•Å glemme den tredje betingelsen (antall) — på eksamen ble to betingelser oppgitt og du måtte svare den tredje
•Å kalle Werther-effekten for 'kopieringseffekten' eller 'likhetseffekten' — bruk det korrekte fagbegrepet
•Å bare beskrive sosialt bevis som 'følge flokken' uten å forklare de psykologiske mekanismene
•Å glemme at sosialt bevis og knapphet ofte opptrer sammen — f.eks. hamstring av varer

Autoritet og likbarhet

•Å forveksle liking med enhet — liking er preferanse, enhet er identitet. Forskjellen er 'graden av identifisering'
•Å glemme Pavlov og assosiasjonslæring når autoritet diskuteres — dette er pensum og har vært på eksamen
•Å tro at autoritet bare handler om formell makt — det handler om oppfattet ekspertise og troverdighet
•Å undervurdere fysisk attraktivitet som likingfaktor — forskning viser at det har betydelig effekt (halo-effekten)

Knapphet som påvirkningsfaktor

•Å forveksle reaktans med kognitiv dissonans — reaktans handler om truet valgfrihet, dissonans om motstridende kognisjon
•Å glemme de to forsterkerne (nylig oppstått knapphet + konkurranse) — disse er testet direkte på eksamen
•Å tro at knapphet bare brukes i salg — det brukes aktivt i ledelse, rekruttering og prosjektstyring
•Å ikke se kombinasjonen knapphet + sosialt bevis — disse opptrer ofte sammen og er testet sammen på eksamen

Makt, integritet og innflytelse

•Å hevde at innflytelse er det samme som manipulasjon — innflytelse er et nøytralt verktøy, etikken avhenger av bruken
•Å blande enhet med liking — enhet er dypere identifisering, liking er preferanse basert på likhet
•Å glemme inn-gruppe favorisering som begrep — det har vært testet direkte med flervalg
•Å ikke koble norsk ledelsestradisjon til påvirkningsprinsippene i langsvarsoppgaver

Etikk i ledelse og påvirkning

•Å skrive langsvarsoppgave uten etisk refleksjon — dette er nesten alltid et krav og trekker ned betydelig
•Å konkludere med at alle prinsippene er manipulasjon — Cialdini selv argumenterer for etisk bruk
•Å glemme forsvarsmekanismene — sensor vil se at du kan diskutere begge sider
•Å ignorere den norske konteksten når oppgaven spesifikt ber om det — flat struktur, medbestemmelse og tillit er sentrale elementer

I langsvarsoppgaver: diskuter gjensidighet i norsk lederskapstradisjon og trekk inn kulturelle aspekter

•Husk: «Førskolealder» og «bursdagsselskap» er nøkkelord sensor bruker — det er gjensidighet

Sosialt bevis

•Lær de tre betingelsene utenat — dette er en gjenganger på eksamen
•Werther-effekten er et favoritt-eksempel hos sensor — kjenn historien og koblingen til sosialt bevis
•I langsvarsoppgaver om ledelse: diskuter hvordan en leder kan bruke sosialt bevis strategisk (f.eks. Renate-caset)
•Sosialt bevis kombineres ofte med andre prinsipper — vær forberedt på å identifisere kombinasjoner

Autoritet og likbarhet

•Autoritet og liking testes ofte gjennom caser der en person bruker klær, titler eller komplimenter strategisk
•Lær forskjellen mellom liking og enhet — dette er en gjenganger på flervalgsspørsmål
•Pavlov + assosiasjon + autoritet er en trekant som sensor liker å teste — husk sammenhengen
•I langsvarsoppgaver: diskuter hvordan ledere bygger autoritet og likbarhet bevisst

Knapphet som påvirkningsfaktor

•Reaktans er et favorittbegrep på eksamen — lær definisjonen og 'knapp'-eksemplet utenat
•Forsterkerne (nylig knapphet + konkurranse) er testet direkte — husk begge
•Knapphet i ledelse handler ofte om 'sjeldne muligheter' eller 'begrenset deltakelse' — gjenkjenn dette i caser
•Kombiner knapphet med sosialt bevis i langsvarsoppgaver for å vise at du forstår samspillet mellom prinsippene

Makt, integritet og innflytelse

•Nøkkelord for enhet: samhold, lagspill, inn-gruppe, stamme, 'vi', 'oss' = Unity/Enhet
•Inn-gruppe favorisering = 'folk har en sterkere tendens til å si ja til de vi anser som en av oss'
•I langsvarsoppgaver: diskuter maktens begrensninger og innflytelsens fordeler i norsk kontekst
•Smuglere/lurendreiere/detektiver er nyttig rammeverk for å diskutere etisk bruk av prinsippene

Etikk i ledelse og påvirkning

•Etikk er obligatorisk i langsvarsoppgaver — ha en klar etisk drøfting med i enhver besvarelse
•Bruk smugler/luredreier/detektiv-rammeverket for å strukturere den etiske drøftingen
•Husk at 'utsett beslutningen' er det viktigste universelle forsvaret — dette har vært testet direkte
•I norsk kontekst: diskuter lav maktavstand, medbestemmelse og risikoen for reaktans ved manipulativ ledelse