MRK 3481

Cheat Sheet

Formler, begreper og oppsummering

Forbrukerpsykologi

eksamenssett.no

Nøkkelbegreper

Beslutningsprosessen

•Behovserkjennelse → informasjonssøk → alternativevaluering → kjøpsbeslutning → etterkjøp
•Involvering: høy (kognitivt, ekst. søk) vs. lav (vane/impuls, begrenset søk)
•Heuristikker: mentale snarveier – tilgjengelighet, representativitet, forankring
•Kognitiv dissonans: ubehag etter kjøp – reduseres via begrunnelse eller ny info

Holdninger og påvirkning

•Holdning = Kognisjon + Affekt + Konasjon (treenighetsmodellen)
•ELM: sentral rute (høy involvering, sterke argumenter) vs. perifer rute (lav inv., cues)
•Sosial påvirkning: normativt (tilhørighet) vs. informativt (kunnskap) konformitetspress
•Nudging: innramming av valg for å fremme ønsket atferd uten forbud/påbud

Teorier og modeller

Motivasjon og persepsjon

•Maslows behovshierarki: fysiologi → trygghet → sosiale behov → anerkjennelse → selvrealisering
•Persepsjon: selektiv oppmerksomhet, selektiv forvrengning, selektiv hukommelse
•Klassisk betinging: nøytral stimulus kobles til respons (Pavlov → merkevareassosiasjoner)
•Operant betinging: atferd forsterkes av belønning (lojalitetsprogram, rabatter)

Grupper og kultur

•Referansegrupper: aspirasjonelle (vil tilhøre), assosierte (tilhører), dissosierte (unngår)
•Opinion leaders / influencers: tidlig adopsjon og spredning i sosiale nettverk
•Hofstedes kulturdimensjoner: maktdistanse, individualisme, maskulinitet, usikkerhetunngåelse
•Family lifecycle: påvirker kjøpsmønstre over livsfaser (singel → par → barnefamilie → tom rede)

Viktige formler og sammenhenger

Sentrale sammenhenger

•Merkekapital = Merkekjennskap + Merkeassosiasjoner + Opplevd kvalitet + Merkelojalitet
•Customer Lifetime Value (CLV) = $\displaystyle \sum \frac{\text{bidrag}_t}{(1+r)^t}$ over kundeforholdet
•Net Promoter Score (NPS) = % promoters − % detractors (skala 0–10)
•Konverteringsrate = kjøpende besøkende / totale besøkende × 100 %

MRK 3481 Formelark | Eksamenssett